The negotiation characteristics of the Brazilian military and the imperative of negotiation competence in the contemporary context

Article Sidebar

PDF (Português (Brasil))
Published: Aug 13, 2018
Keywords:
Negotiation, Military Negotiator, Negotiator Characteristcs, Culture, Brazil

Main Article Content

Eugenio Rodrigues do Carvalhal
Faculdade Getúlio Vargas - FGV, Rio de Janeiro, RJ, Brasil

Abstract

For many organizations the negotiation skill is considered a common and essential practice to exercise leadership, not the exception. In military institutions such competence is of crucial importance in times of peace and vital in times of conflict. At the core of the negotiation process is the individual, alone or in teams. Its action has consequences for the whole chain of command.When acting as a negotiator, the military uses uniquely personal characteristics, typical styles learned by their regional culture and consolidated by its military subculture.What are the characteristics of negotiation committed by senior officers and to what degree the Brazilian military has been prepared to negotiate?This study took into account a survey that identified negotiation characteristics practiced by 246 active colonels of the Brazilian Armed Forces. The surveywasconductedattheEscola de Comando e Estado Maior do Exército – ECEME, in theCourse Política, Estratégia e Alta Administração do Exército – CPEAEx.The results have significant impact on the substantive and relational aspects of the negotiations, both domestically and internationally, and reveal the virtues of negotiation and gaps in military training in negotiation.

Downloads

Download data is not yet available.

Article Details

How to Cite
CARVALHAL, E. R. DO. The negotiation characteristics of the Brazilian military and the imperative of negotiation competence in the contemporary context. Coleção Meira Mattos: revista das ciências militares, v. 12, n. 44, p. 19-34, 13 Aug. 2018.
Issue
Vol. 12 No. 44 (2018): Coleção Meira Mattos: revista das ciências militares
Section
Scientific Articles
Creative Commons License

This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License.

 

Meira Mattos Collection is licensed
From 2019 under Creative Commons conditions (CC BY 4.0)
Until 2018 under Creative Commons conditions (CC BY-NC-SA 4.0)
Licenses are listed on the article access page and detailed on the Copyright page of this publication.

Copyright: The authors are the copyright holders, without restrictions, of their articles.

Notice
For any reuse or distribution, you must make clear to third parties the terms of the license to which this work is submitted.

Author Biography

Eugenio Rodrigues do Carvalhal, Faculdade Getúlio Vargas - FGV, Rio de Janeiro, RJ, Brasil

Eugenio do Carvalhal

Mestre em Gestão Empresarial pela Fundação Getulio Vargas no Rio de Janeiro – FGV-RJ. MBA em Administração pela COPPEAD da UFRJ. Bacharel em Administração de Empresas. Especializado em Negociação através do Situation Management System Institute, USA; University of British Columbia, Canadá, CWC School for Energy. Inglaterra; e em Comportamento Organizacional pela Columbia University, USA.

Executivo de empresas por 20 anos desenvolveu-se profissionalmente em Vendas, Marketing, Planejamento e Recursos Humanos. Durante 15 anos de carreira na IBM Brasil e no Grupo Gerdau onde ocupou diversos cargos gerenciais. Entre eles foi gerente de Programas de Educação e Desenvolvimento Gerencial, do Centro Educacional da IBM-Gávea no Rio de Janeiro. Foi Gerente Geral de empresas de médio porte durante cinco anos.

Concebeu, estruturou e coordenou o Curso de Formação de Negociadores da FGV-RJ desde seu início em 2002 até a data, com 28 edições já realizadas. Professor do Programa para Formação de Negociadores da Unisinos-RS.

Professor de cursos de pós-graduação lato sensu da FGV Management. Membro do corpo permanente da Câmara FGV de Conciliação e Arbitragem. Instrutor de cursos de Negociação, no Brasil, Portugal e Países da América Latina desde 1984.

Participou, entre 2000-2002, da preparação dos Contingentes Brasileiros para as ações no Timor Leste, através das Nações Unidas, coordenada pelo Comando de Operações Terrestres – COTER do Exército Brasileiro. Instrutor da Escola de Comando e Estado Maior do Exército – ECEME, da disciplina de Negociação no Curso de Política, Estratégia e Alta Administração do Exército – CPEAEx desde 1999.

Autor do livro "Negociação - fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo", publicado pela Ed. VISION, já na sua 7ª edição, com mais de 18 mil exemplares vendidos. Autor coordenador do livro "Negociação e Administração de Conflitos" da série Gerenciamento de Projetos, editado pela editora FGV, já na sua 3ª edição. Co-autor do livro "O ciclo de vida das organizações", editado pela Editora FGV em 1999, com mais de 10 mil exemplares vendidos. Entre 2002 e 2004 foi articulista da coluna mensal "Negociação" da Revista Conjuntura Econômica da FGV.

Idealizador e coordenador do projeto, aprovado pelo Ministério de Cultura em jun/2006, "As múltiplas faces do negociador brasileiro: 12 retratos da diversidade cultural nas negociações". Co-autor do trabalho de pesquisa "Dimensões Interculturais da Negociação: O Estilo Negocial Brasileiro" apresentado na 3ª Bienal Internacional de Negociação em Paris, em novembro de 2007 e de diversos artigos em publicações especializadas no Brasil e no exterior.

É sócio-gerente da VISION® Desenvolvimento de Pessoas, com sede no Rio de Janeiro. Desde 1986 vem atuando como Consultor Organizacional e de Negociação, Instrutor de Programas de Treinamento e Desenvolvimento, tendo colaborado com diversas instituições públicas e privadas, nacionais e multinacionais, no Brasil, Portugal e em países da América Latina.